ESPECIAL CENTER FASHION: Conheça os seis passos para vender mais e melhor

Profissional enumera pontos importantes para alavancar às vendas

O mercado está cada vez mais competitivo, novas empresas surgem a todo instante, enquanto outras fecham as portas, devido à situação econômica do país. Hoje com a internet e a globalização, às pessoas estão vivendo uma nova realidade em vendas, em todos os segmentos. Mas, como crescer e prosperar nessa nova realidade?

Os coaches, Marcelo Santos e Renata Nunes, prepararam algumas dicas importantes para quem deseja vender mais e melhor na situação que o mercado enfrenta nos dias de hoje.

“Brian Tracy, um dos maiores especialistas do mundo em Business Coaching, enfatiza que os melhores vendedores do mundo sabem que ‘uma venda é mais que um evento, é um processo’. Por isso, para vender mais é preciso saber vender melhor. Assim, os profissionais de alta performance em vendas são aqueles que sabem e praticam sistematicamente os 6 passos das vendas de sucesso”, revela.

1. Prospecção

Este é o primeiro passo de todo processo de venda. É nesta fase que se identificam ou intensificam os clientes em potencial. Para isso você precisa saber: “Quem são e onde estão os seus clientes ideais? Através de quais canais você pode se comunicar com a maior quantidade deles?”. Hoje, além da loja física seu negócio precisa estar totalmente ativo nas mídias digitais.

2. Impressão

É a fase do desenvolvimento de confiança para iniciar o processo de venda, afinal a 1ª impressão é a que fica. O propósito é manifestar seu genuíno interesse pelo cliente, quebrando o “gelo” e obtendo uma "aceitação positiva" da parte dele. Por isso é importante usar discursos como “Olá, seja muito bem-vindo... Você já conhecia a loja? Em que posso ajudá-lo? Qual seu nome, por gentileza?

3. Qualificação

A capacidade de identificar as necessidades e desejos dos clientes é a chave do sucesso em vendas. Aqui use perguntas como “Você está procurando algo específico? Para qual ocasião? Você tem alguma preferência? Tem interesse por algum estilo?”

4. Apresentação

É neste passo que os vendedores de sucesso mostram toda a sua capacidade e habilidade, ao apresentar o produto ou serviço em estreita sintonia com o que foi identificado na etapa anterior, e assim atender às necessidades explícitas e implícitas do cliente.  

5. Persuasão

O propósito desta etapa é consolidar e ampliar os benefícios e vantagens do produto e lidar com a tendência do cliente em desconfiar daquilo que lhe é apresentado. Este é o momento de superar objeções e consolidar a confiança dele, afinal, objeções fazem parte das vendas. E a melhor forma de superá-las é estar preparado para elas. “Quais são as principais objeções do seu cliente? Quais as melhores afirmações para superá-las?”.

6. Conclusão

Esta é a fase crucial de qualquer processo de vendas. É o momento em que se “conduz” o cliente à decisão de compra e se realizam as negociações para concluir uma venda satisfatória para ambas as partes. Perguntas do tipo “Ficou tudo claro para você?”, “Qual opção você mais gostou?” ou “Como você prefere pagar?” são ótimos pedidos para direcionar o cliente para a conclusão da venda.

* Marcelo dos Santos e Renata Nunes são Associados da SBCoaching® Corporate, referência nacional em Coaching de Executivos e também Partners da Brian Tracy® Internacional, maior referência mundial em Coaching de Negócios, Lideranças e Vendas.

*Imagem: Ilustrativa